Что наша жизнь - игра?

   Хотим мы того или нет, но все наши действия направлены либо на то чтобы что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и собственно - жизнь. Когда мы чувствуем в себе силы и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем или с теми, кто противоречит нашим интересам.
Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда - отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться "силой сложившихся обстоятельств", желанием "быть выше этого", стремлением "поберечь нервы"? Ну, это кто как умеет и кому как нравится.     Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам психологического воздействия или противодействия. Одним из эффективных способов "мягкого" достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны это защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление, в итоге приводит либо к поломке, либо к "сопротивлению материала".       Таким образом, - плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать.
   И поскольку манипуляция разыгрывается между Манипулятором и Жертвой, мы, пожалуй, начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой представляют действующие лица манипуляций.

Кто ты будешь такой?

   Помните, как в детской считалочке мы назначали каждому его роль: царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной… Конечно лучше быть первым, чем последним. Царю по определению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздействие, как правило, - прямое, открытое (почему, как правило, об этом позже). Но портной тоже человек, тоже личность. И чем больше он ощущает себя личностью, тем менее комфортно он будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия.

   Что делать портному, как ему перешагнуть социальные предписания, по которым он должен безучастно и покорно играть роль слуги, единственный интерес которого угодить хозяину? А если портной - человек талантливый и изобретательный, которого унижает зависимое и униженное положение?
   Выход есть. Конечно же, портному приходится становиться Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это довольно показательный пример многоходовой и многоуровневой манипуляции. Одно из многих условий успешной манипуляции в том, что Манипулятор креативнее Жертвы, он лучше разбирается в ее психологических особенностях, в системе ее убеждений и ценностей и именно это позволяет скрыто управлять мотивами и поведением Жертвы. Манипуляторы, как правило, хорошо представляют, кто перед ними. С каким типом человека им придется иметь дело. Что ж, пожалуй, и нам стоит немного поговорить о типологии.

Немного о типологии

   Нередко можно слышать высказывания, вроде: этот взрывной, зажигается как спичка, а у того - чрезмерное спокойствие и неторопливость, - даже шутка есть такая - "горяч-чий эстонский (вариант: финский, прибалтийский и т.п.) парень". О чем это? О темпераменте. Наш темперамент - это свойство, которое характеризуется динамикой протекания психических процессов. Считается, что это прирожденная, природная особенность нервной системы.

Существует четыре типа темперамента.

Сангвиник - находится, как правило, в приподнятом расположении духа, обладает быстрым и эффективным мышлением, настойчивостью, большой работоспособностью. Он активно и легко приспосабливается к новым условиям, быстро сходится с людьми, общителен. Гамма чувств разнообразна, они (чувства) легко возникают и сменяются. Пластика раскованная, мимика богатая, подвижная, выразительная. Однако сангвинику нужны серьезные цели, которые порождаются / порождают глубокие мысли, способствуют творческой деятельности. Если этого нет, - у сангвиника вырабатывается поверхностность и непостоянство.
Холерик - резкий и порывистый как в действиях, так и в поступках. Он отличается повышенной впечатлительностью, возбудимостью, большой эмоциональностью. Нередко выглядит самонадеянным, высокомерным. В отличие от сангвиника, которому присуще чувство душевного равновесия, холерик "обретает покой" только в самой напряженной деятельности. Проявление холерического темперамента в значительной мере зависит от направленности личности. Занимаясь общественными интересами, холерик инициативен, энергичен, принципиален. Когда богатства духовной жизни нет, холерический темперамент проявляется отрицательно: в раздражительности, взвинченности, аффективности.
Флегматик - как правило его не посещает чувство тревоги. Обычные состояния - спокойствие, тихая удовлетворенность собой и окружающими. Новые модели поведения у флегматика вырабатываются медленно, но появляются надолго. Обычно флегматик ровен и спокоен, редко выходит из себя, не склонен к аффектам. В условиях предсказуемой или контролируемой динамики у флегматика могут сформироваться положительные черты: выдержка, глубина мыслей и т.д., в экстремальной же или неожиданной ситуации - вялость и безучастность к окружающему, лень и безволие (форма защиты).
Меланхолик - стеснительность в движениях, колебания и осторожность в решениях. Его реакция часто неадекватна, не соответствует силе раздражителя, особенно активно у него внешнее торможение. Ему сложно на чем-то долго сосредоточиться. Легко подвержен внешнему воздействию, которое часто вызывает у меланхолика сильную реакцию торможения, депрессию. В нормальных условиях жизни меланхолик - человек глубокий и содержательный. Но при неблагоприятных условиях превращается в замкнутого, боязливого, тревожного человека.
   Если сангвиники и флегматики являются достаточно уравновешенными в отношениях с другими людьми, редко идут на конфликт, трезво оценивают свое место и роль в групповых и социальных процессах, то, в отличие от них холерики являются наиболее конфликтными и неуравновешенными личностями, вечно выясняющими отношения с другими. Они не терпят группового или авторитарного давления со стороны, хотя, вместе с тем, достаточно общительны и социально активны. Меланхолики же, малообщительны. Им также свойственны интровертность, боязнь расширения контактов, болезненное восприятие неудач в социальном общении и взаимодействии.

Теперь кратко о том, что такое характер. Характер - это психическое свойство личности, определяющее стратегии и модели поведения человека и выражающееся в его отношениях: к окружающему миру, к делу, к другим людям, к самому себе. Это сравнительно устойчивые и постоянно проявляющиеся черты и качества личности. А проявляются они очень просто: в поступках, высказываниях и пр. Характер это воля, эмоции, интеллектуальные способности. Характер связан с направленностью личности и оказывает влияние на всю деятельность человека. То, какая из сторон темперамента станет чертой характера, зависит от условий его формирования. На формирование характера влияет окружение, прошлый опыт и даже телосложение человека.
(Существует немало видов и методик определения типов личности. Одной из наиболее, на мой взгляд, многосторонних и эффективных является соционика. Это довольно новая наука, которая основывается на типологических разработках Карла Густава Юнга…В одном из следующих выпусков мы обстоятельно рассмотрим этот метод, который позволяет технологично определять свой тип и выстраивать свои отношения с партнерами, в соответствии со слабыми и сильными сторонами их социотипов.)

Пирамида логических уровней

   Характер человека, его идентичность и даже миссия - результат взаимодействия с предметным миром, откуда он получает информацию о вещах, людях и контекстах. В этом взаимодействии человек обучается разным вариантам поведения, которые затем обобщаются в мыслительные и поведенческие стратегии и способности. Эти данные формируют систему убеждений, касающихся собственных ресурсов и возможностей, и устанавливают систему ценностных предпочтений. Осознавая себя в соотношении с другими, отмечая свою особенность и неповторимость, человек приходит к идентификации собственного "Я" как целостности. И завершающий этап формирования своего представления о собственном предназначении в связках: Я - Семья, Я - Общество, Я - Вселенная приводит к осознанию миссии человека. В нейро-лингвистическом программировании (НЛП) широко используется пирамида логических уровней, которая включает в себя все уровни развития личности: от окружения до миссии.

   Закон данной пирамиды гласит: изменение, происходящее на более низком логическом уровне, почти никогда не затрагивает высшие логические уровни; а перемена, происходящая на более высоком логическом уровне, почти всегда вызывает целый комплекс изменений на более низких. Особенность манипуляции, в отличие от других видов психологического воздействия в том, что Манипулятор старается влиять на личность Жертвы на как можно более высоких логических уровнях. Взаимодействия на уровне окружения и поведения - заметны, а вот начиная с уровня способностей прямо наблюдать воздействие уже невозможно. Самое сильное влияние происходит на уровне миссии. На этом построены приемы воздействия на террористов-смертников, камикадзе и пр. В этом случае Манипуляторы управляют поведением Жертв, объявляя их "спасителями" народа, страны, борцами "за идею", "за веру". Ну и соответственно, обещая им очищение, рай, вечное блаженство, спасение…
Как можно определить логические уровни, например, в тексте?
"Расцветали яблони и груши, поплыли туманы над рекой", "Не слышны в саду даже шорохи, все здесь замерло до утра", "У дверей заведенья народа скопленье", "Улица. Фонарь. Аптека." - это окружение, контекст.
"Выходила на берег Катюша", "Пройдусь по Абрикосовой, сверну на Виноградную", "Ты можешь ходить, как запущенный сад, а можешь все наголо сбрить", "Вдруг из маминой из спальни кривоногий и хромой выбегают…" - это поведение.
"Возможное порою невозможно - что просто одному, другому сложно", "Она умела летать по ночам", "А я про все на свете с тобою забываю", "Я тучи разведу руками" - это способности.
"Мы себе давали слово не сходить с пути прямого", "Чтобы не пришлось любимой плакать крепче за баранку держись - шофер!", "В хоккей играют настоящие мужчины, трус - не играет в хоккей", "А ты такой холодный как айсберг в океане" - это убеждения.
"Жила бы страна родная и нету других забот", "Я не люблю, когда мне лезут в душу, особенно, когда в нее плюют", "Я себя под Лениным чищу", "Война - дело молодых, лекарство против морщин" - это ценности (ценности не всегда бывают позитивными с точки зрения морально-нравственных норм).
"Просто я работаю волшебником", "А кто я есть простой советский парень, простой советский человек", "Человек - свисток", "Женщина, которая поет" - это идентификация.

Характер. Контекст. Стратегии.

   Ну а теперь самое время рассмотреть проблему взаимоотношений характеров. Какой же тип темперамента и характера присущ в большей степени Манипулятору, а какой Жертве? На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит, в первую очередь, от того, в каких обстоятельствах происходит манипуляция. В одних случаях манипуляция появляется тогда, когда наступающей стороне открыто победить/подчинить соперника еще (или уже) не удается, а подавить полностью нет возможности.
   В других случаях манипуляция - это защита от прямого воздействия более сильного (физически, социально, профессионально, волей, духом и пр.). Например, на тихой, маломашинной улочке произошла мелкая авария. Из машины (допустим это "Жигули") - виновника происшествия выходит тщедушный, интеллигентного вида мужчина, смущенно разводит руками и виновато улыбается. Навстречу ему из иномарки выскакивает разъяренный крепко сложенный здоровяк и, осмотрев вмятину на своем бампере, произносит стандартное "Ну ты попал!". Затем с проникновенной убедительностью просит виновника показать документы на машину, права, паспорт, после чего кладет документы в карман и требует тысячу долларов на покупку нового бампера. "Но у меня нет таких денег!" "Тогда я оставляю документы у себя - в залог. У тебя максимум два дня…" Налицо открытое психологическое давление (с элементами манипуляции), подкрепленное отчасти ситуационными, отчасти физическими преимуществами. Задача агрессора - получить свой выигрыш (деньги), но при этом не перейти определенные общественные нормы (опуститься до откровенного криминала). Задача Жертвы - свести свой проигрыш к минимуму (реалистичная оценка стоимости ущерба), а еще лучше - получить выигрыш (вернуть документы, которые находятся неизвестно у кого и неизвестно, сможет ли он их когда-нибудь получить обратно, и уехать, желательно, по-английски), по возможности избежав столкновения с агрессором. Что делать Жертве (владельцу "Жигули")? Аргументы насчет того, чтобы дождаться гаишников безапелляционно отметаются ("нет времени", "не выводи меня из себя" и пр.). Хорошо если Жертва имеет черный пояс по карате (что придаст уверенности в благополучном исходе открытого противостояния), но, скорее всего, имеется лишь черный пояс на брюках. Или, например, Жертва спокойно достанет из кармана еще один документ и со словами: "Извините, забыл показать вам еще и это…" откроет "корочку" сотрудника милиции/ФСБ/налоговой полиции или что-нибудь в этом роде. В этом случае Жертва защищается своим статусом. Но проблема в том, что такие "корочки" есть далеко не у каждого…
   Что ж есть еще варианты. Поскольку Жертве не удалось достичь минимального проигрыша (гаишников вызвать не удалось), не говоря уж о выигрыше, да и милицейская машина почему-то так и не проехала случайно мимо, к Жертве приходит "гениальное" озарение. И тогда начинается манипуляционная стратегия. Для начала Жертва "вспоминает", что здесь недалеко живет знакомый, у которого можно занять деньги и предлагает поехать к нему прямо сейчас. (Конечно, было бы неплохо, если бы у знакомого оказался либо тот самый черный пояс по каратэ, либо красная "корочка", но, скорее всего, ничего этого у знакомого нет, как, впрочем, нет и самого знакомого…) После некоторого колебания агрессор соглашается. Почему-то путь к знакомому пролегает мимо поста ГИБДД. И вот, не доезжая до него, Жертва вдруг резко тормозит перед едущим сзади агрессором… Теперь задний бампер помят на "Жигулях". Рядом гаишники. Ситуация меняется в пользу Жертвы…
   Надо заметить, что Пассивный манипулятор (тот, кто подчеркивает свою слабость и неспособность управлять ситуацией/партнером) зачастую оказывается более эффективным, чем активный.

Виды психологического влияния и противодействия

   Как мы уже говорили, манипуляция, это, в первую очередь, скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния (Психология влияния - СПб., 2000):

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.
2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.
3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться - также непроизвольно или произвольно.
5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или "обстоятельств".
9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и / или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

   Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина, и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.
   Возьмем, к примеру, схему, применяемую в религиозных сектах. Главный элемент - очередной новоявленный мессия, получивший "откровения", т.е. более компетентный в духовной области, чем остальные, знающий "путь к спасению". Есть группа поддержки, которая заражает "своим примером" жертв… Известно много случаев, прибирания к рукам не только душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном уровне, это, пожалуй, один из самых сильных видов психологического влияния, в котором главную роль играет манипуляция. (Особенности манипулирования, построенного на обращении к духовности или религиозности человека мы рассмотрим более подробно в одном из ближайших выпусков нашей рубрики.)
   Однако на каждого мудреца довольно простоты, или лучше так: на каждого мудреца довольно хитреца, поэтому стоит рассмотреть виды противостояния психологическому влиянию:

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий
4. Творчество. Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.
5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Техника убеждения

   Одним из мягких воздействий на Жертву является убеждение. Каковы цели убеждения? Навязывание человеку скрытой дискуссии, которое дополняется каким-нибудь стимулирующим действием. Важно изменить представления и установки человека в требуемом для доминатора направлении, привлечь Жертву к ненужному ей сотрудничеству, побудить ее совершить запланированный доминатором поступок.
   Как работать с установками? Для изменения отношения к установкам нужно изменить саму позицию, с которой оцениваются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность обычно проигрывают установке. Чтобы человеку легче было переменить установку, нужно указать ему направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения потребностям Жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще всего перестраиваются те установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека. Однако если установка негативная или коренным образом отличается от прежних, обычно прибегают к различным методам перепрограммирования психики, что требует применения особых техник и методов.
   Если говорить о стратегиях убеждения, то это происходит либо прямо - в непосредственном контакте, либо косвенно, через инспирированные акции. Действия при этом могут быть:

• акцентированно-логичными;
• императивными (категоричными);
• эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);
• альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязываются доминатором).